Le business model ou modèle d'entreprise : un outil indispensable pour bien de se positionner

Cet article s'adresse aux indépendants ou créateurs d'entreprise qui cherchent à se différencier ou se repositionner.

Un business model ou modèle d'entreprise décrit le mécanisme qui permettra à votre entreprise de gagner de l’argent.

A quel moment le business model est-il utile ?

A la création de votre entreprise pour trouver votre positionnement
Lorsque l'activité de votre entreprise n'a plus avenir et qu'il faut vous repositionner

D'après Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, auteurs de Business Model: Nouvelle Génération, tout business model est défini par 9 éléments. Dans ce qui suit, je vous expliquerai chaque élément. Vous découvrirez à quel point cet outil est très adaptée à la réflexion sur le fonctionnement de votre entreprise.

Pour se différencier, vous devez commencer par cartographier votre propre business model puis ceux de vos concurrents. Moins vous avez de points communs, meilleur est votre positionnement. Votre travail consiste à faire varier un ou plusieurs des 9 éléments du business model afin de vous rendre UNIQUE.

En étant unique, vous vous débarrassez de la pression qui pèse sur les prix que vous pratiquez. Vous améliorez ainsi vos marges. Tout l'enjeu est de se différencier autrement que par le prix.

Les 9 éléments d'un Business Model

Les services ou produits

Que vendez-vous à vos clients ? Des services ou des produits ?
Du point de vue du client, quelles avantages/bénéfices peuvent-ils tirer de vos prestations ou produits ?
Vos prestations ou produits résolvent quels problèmes ? Ces problèmes sont-ils suffisamment douloureux pour que le client accepte de payer ?
Si vos solutions ne résolvent pas un problème, quels besoins clients comblez-vous ?
Exemple : réduction des coûts, augmentation de la performance, réduction des risques, …

Il existe 3 types de besoins :

les besoins fonctionnels

Ex : j'ai besoin d'aller d'un point A à un point B sans trop me fatiguer. Un vélo peut satisfaire ce besoin.

les besoins sociaux : il s'agit ici du besoin de reconnaissance

Ex : j'ai besoin qu'on sache que j'ai réussi dans la vie. Une montre Rolex peut répondre à ce besoin

les besoins emotionels : on recherche ici à ressentir une émotion

Ex : j'aime me resouvenir de cette période heureuse où j'avais entre 10 et 14 ans. Collectionner des disques des années 80 peut combler ce besoin.

Le segment de marché

Qui sont les clients intéressés par vos services ou produits ?
Quels groupes ciblez-vous ? Vous pouvez segmenter de différentes manières :

Particuliers/Entreprises
Par zone géographique
Par secteur d’activité
Par sexe (homme/femme)
Par catégorie d’âge
…

Vous adressez-vous à un ou plusieurs segments ?

La relation client

Quelles sont vos actions marketing pour :

Acquérir de nouveaux clients
Fidéliser vos clients existants
Permettre à vos clients de vous recommander facilement

Les canaux de distribution

Le canal de distribution

Comment vendez-vous vos services ou produits à votre segment de marché ?

Via internet ?
Via une boutique ?

Faites-vous de la vente directe et/ou indirecte ?

Les sources de revenus

Combien vos clients sont-ils prêt à payer vos services ou produits ?
Exemples de sources de revenus :

Abonnement
Prestation
Droit d’auteur
Licence
Location
Frais d’inscription
Publicité
Commission
…

Les savoir-faire clefs

Quels savoir-faire clefs devez-vous mettre en œuvre pour réaliser vos prestations ou produits ?
Si une compétence essentielle vous manque, cherchez à créer un partenariat.

Les ressources clefs

Quelles sont les ressources financières, matérielles, intellectuelles (brevet, base de donnée de clients,…) et humaines dont vous avez besoin pour réaliser vos prestations ou produits ?
Si une ressource essentielle vous manque, vous pouvez l’acquérir via un partenariat.

Les partenaires clefs

Sur qui pouvez-vous vous appuyer pour réduire vos risques, acquérir des savoir-faire ou ressources clefs
Il existe 4 types de partenariat :

L’alliance stratégique entre deux entreprises non concurrentes
La coopétition : alliance stratégique entre deux concurrents
La coentreprise : alliance entre deux entreprises pour atteindre un but précis dans un laps de temps déterminé
Alliance client-fournisseur : le but est de sécuriser/fiabiliser la source d’approvisionnement

La structure de coût

Toutes les activités de votre entreprise sont susceptibles de générer des coûts. Quels sont ces coûts ?
Examples de dépenses :

Marketing
Salaires
Loyer
Achat de machines
…

Quel est votre business model ?

Faites l'exercice ! En quoi est-il différent de vos concurrents ? Si vous ne trouvez pas de différences, il est alors temps d'innover (cf un modèle pour innover)!

Un modèle pour innover

Cette manière de modéliser une entreprise en 9 parties est très pratique pour faire du brainstorming à plusieurs. Pour cela, vous avez besoin seulement d'un paquet de post-it et d'une feuille au format A3.

Dessinez les 9 éléments sur une feuille A3
Notez vos idées sur des post-it
Placez vos post-it dans les différentes zones du business model
Au fil de vos réflexions, déplacer, enlever ou rajouter d'autres post-it.

Brainstorming et travail collaboratif

Conclusion

Le business model est en quelque sorte l’ADN de votre entreprise. Toutes vos activités s’articulent autour de lui.

Ce modèle est simple et vous donne une vue globale mais exhaustive de votre business.

Vous pouvez également l'utiliser pour modéliser le business de vos concurrents. Cela vous permettra de trouver votre axe de différenciation.

Référence bibliographique : Business Model: Nouvelle Génération de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur